SaaS公司要迎來上市潮了嗎？

作者｜趙健

6月19日，國內電商SaaS ERP企業「聚水潭」在港交所遞交招股書，中金公司和摩根大通擔任聯席保薦人。這也是繼HR SaaS軟件「北森」之后，又一家沖刺港交所的獨角獸SaaS公司。

聚水潭成立于2014年，以中后臺的SaaS ERP為核心，一步步延伸至前臺的電商運營SaaS產品，現已成為一站式電商SaaS提供商。

聚水潭成立發展的十年，正趕上中國電商生態發展的黃金時期。從早期的淘寶、京東兩家平臺，到后來的拼多多崛起，再到近年來抖音、快手等短視頻電商平臺蓬勃發展，電商模式也不斷涌現社交電商、直播電商、跨境電商等新的模式。

電商生態的發展壯大當然也利好電商SaaS。根據灼識咨詢的資料，中國電商商家的IT支出總額為1160億元，預計2027年將進一步增長到2312億元，電商SaaS將會從中分一杯羹。

跟幾乎所有的SaaS公司一樣，聚水潭至今還沒有盈利。聚水潭在招股書中引用灼識咨詢的數據表示，全球（包括美國及中國）的SaaS公司在盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。不過，從細分場景來看，聚水潭已經是國內最大的電商SaaS ERP廠商，其2022年的收入達到5.23億元。

成立至今，聚水潭完成了7輪融資。2020年在完成近3億元C輪融資之后，聚水潭的估值達到60億元。聚水潭的天使輪投資人為阿米巴資本與微光創投，此后又吸引了紅杉中國、元璟資本、藍湖資本等知名投資機構。

招股書原文：https://www1.hkexnews.hk/app/sehk/2023/105471/documents/sehk23061901124_c.pdf

1.聚水潭是誰？

聚水潭公司創始團隊來自阿里、麥包包（一家位于嘉興的箱包電商公司）等企業，具有近二十年傳統及電商企業的ERP實踐經驗。

聚水潭的核心管理人員有4位，其中首席執行官駱海東、首席產品官賀興建、首席安全官李燦升是相識多年的老同事，也是公司的聯合創始人，此前都在麥包包做技術相關工作；首席營銷官王瑜，此前曾任淘寶大客戶經理。

聚水潭CEO駱海東從2000年開始做線下ERP服務，并在2006年左右開始嘗試類似線上協同的工具，但是由于當時硬件、軟件都不成熟，最終以失敗告終。2014年，隨著移動互聯網生態與電商的崛起，駱海東認為時機成熟了，創業成立聚水潭，定位電商SaaS。

灼識咨詢將電商SaaS分為了三大類：ERP、CRM與建站管理。

其中，ERP可以幫助企業跟蹤業務流程，包括現金、原材料、生產能力以及業務訂單狀態，其中包括電商訂單、采購訂單和庫存；CRM收集與客戶相關的數據，并通過數據分析進行有效識別，以更好地滿足目標客戶的需求，促進銷售增長；建站管理SaaS使得電商商家能夠制作并美化營銷站點的頁面，修改店鋪模板，實時更新產品和分類，簡化商家操作，并讓店鋪界面具有更大的靈活性和特色；電商SaaS的其他功能還包括銷售和營銷管理、數據分析、人力資本管理和財務管理等。

圖片來自招股書

聚水潭的產品以電商SaaS ERP為核心，側重業務中后臺管理；而同一時期成立的、已經上市的有贊、微盟等電商SaaS廠商，則以建站管理、CRM為主，側重前臺管理。不過，隨著業務的不斷發展，廠商的產品矩陣都在不停地擴大與豐富，彼此會有交叉。

經過近十年發展，聚水潭形成了一站式SaaS產品與服務。聚水潭ERP是其核心SaaS產品，提供的主要功能包括訂單管理系統（OMS）、倉儲管理系統（WMS）、采購管理系統（PMS）和分銷管理系統（DMS）等。以ERP為核心，聚水潭進一步擴大產品和服務范圍，并延伸至其他電商運營SaaS產品，目前已推出四款產品，包括財務會計、管理報告與分析、工作流程管理及批發市場采購等。

圖片來自招股書

聚水潭表示自己是率先將倉儲管理系統（WMS）納入ERP產品的電商SaaS ERP提供商之一，這顯著提高了物流效率和庫存管理準確性。在2022年，聚水潭ERP每天處理約5000萬份訂單，單日最高訂單處理量接近1.7億單，是中國訂單處理效率最高的電商SaaS ERP。

2.體量有多大？

在整個電商SaaS行業，聚水潭的體量有多大？從2022年的收入來看，如果同電商SaaS的代表企業有贊、微盟對比來看，聚水潭大概是四分之一個有贊或微盟。

2020、2021、2022年這三年，聚水潭的收入分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元，年增長率分別為47%、21%。根據灼識咨詢的數據，按照2022年的收入計算，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據了20.7%的市場份額。

聚水潭表示自己已經與全球超過350個電商平臺以及700多個全球物流倉儲服務提供商成功對接，并且成為中國主要電商平臺（包括阿里巴巴、京東、拼多多、抖音和快手）上電商SaaS ERP的首選解決方案提供商，是中國電商SaaS行業中覆蓋電商平臺最廣的提供商之一。

聚水潭的收入類型包含四部分：SaaS、出售配套設備、營銷服務費以及其他。2022年，由于客戶群的擴大以及成功留存客戶，聚水潭的SaaS收入同比增加25%至4.98億元，占總收入占比的95.2%。

而從產品類型來看，2022年聚水潭SaaS ERP的收入為4.57億元，占比87.4%；其他電商運營SaaS產品收入為4008萬元，占比7.8%。

圖片來自招股書

不過，由于在研發與銷售、營銷端的大量投入，聚水潭目前仍然處在虧損之中。

2020、2021、2022年這三年，聚水潭分別凈虧損3.64億、2.54億、5.07億元，經調整后的凈虧損（剔除非現金、非經常性以及非經營性質付款，通常為員工、股東持股等支出）為1.07億、1.37億、3.79億元。

對于未來的盈利路徑，聚水潭計劃從三個方向投入：進一步擴大客戶群體、留存客戶并增加其支出、管理開支以及提供運營效率。

2020、2021及2022年，聚水潭分別為2.26萬、3.31萬、4.57萬名客戶提供服務。而聚水潭的客戶留存率也很高，在2021年和2022年，聚水潭的凈客戶收入留存率分別為122%和105%。超過100%的留存率意味著在該期間從留存的客戶處獲得的收入有所增加。

同時，聚水潭的LTV/CAC比率在過去三年均超過了6倍，在業內屬于領先水平。這一比率衡量了客戶生命周期價值與獲客成本之間的關系。它反映了公司的單位經濟效益和獲客效率。2022年，購買兩款或以上聚水潭產品的客戶貢獻了年度總SaaS收入的30.6%。

2020年、2021年及2022年，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%及52.3%。毛利率的增加主要由于規模經濟（因收入增長超過銷售成本增長）以及復購客戶（與新客戶相比通常需要較少的實施成本）所占比例的提高。

雖然尚未盈利，但聚水潭的現金流很充沛。2020、2021、2022年，聚水潭的現金流分別為2.66億、5.35億、4.27億元。聚水潭董事們認為，在未來12個月內，聚水潭擁有足夠的營運資金。因此，聚水潭也在加大海外跨境電商的布局以及戰略投資的機會。比如，聚水潭已經投資了多鴻、領貓、領星、小租等多家公司。